Teknoloji Satışında Satış Mühendisi Olarak Çalışabilir misiniz?

0
208

Karizmatik misiniz? Teknoloji satışına geçiş yapmak istiyorsanız, kişiliğinizin buna uygun olduğunu kanıtlamanız gerekir.

Teknik/ Teknoloji Satış Personeli geleneksel olarak satış alt yapısından gelir. Özellikle müşterileriyle çalışma şekilleriyle, sunumları idare edişleriyle ve satış sürecinde oynadıkları rollerle kendilerini kanıtlayabildilerse, teknik mevkilerde yükselebilirler. Fakat satış mantığına sahip olmak –ve evet, uygun bir kişiliğe sahip olmak—hala en önemli kriterlerdir.

Virginia,  Reston’da bir kablosuz yazılım şirketi olan Defywire’ın satış ve pazarlama müdür yardımcısı Michael Mullins “Bu sıçramayı yapacak kişiliğe sahip olmalılar” diyor. “Başarılı bir satışçı ile başarılı bir mühendis arasında çok fark vardır.”

Teknik ve Mesleki Uzmanlık Gerekli

Teknoloji satış liderleri, bu sahanın değişikliğe uğradığını söylüyorlar. Teknoloji iş dünyasının her alanında bulunduğu için bazen satış mühendisleri de denen, bugünün teknoloji satış personeli, yani teknik bilgiye sahip CEO’lar, CIO’lar ve diğer idareciler, 10 sene öncesinin satış mühendislerinden daha kapsamlı teknik ekspertize sahip olmalılar.

Bugün, şirketlerin hedeflerinin gerçekleşmesi teknolojik uygulamalara bağlı. Bu yüzden satışçıların her iki alana da hakim olmaları gerekiyor. Mullins, “Bir satışçıdan, ilk çağrıda ya da birkaç görüşmeden sonra sahaya fırlayıp bir Fortune 500 şirketinin ne tip bir ticari sorunla karşı karşıya olduğunu hemen bulması bekleniyor” diyor. “Kesinlikle teknik beceriye sahip olmalılar”.

Merkezi Ohio, Mayfield Heights’ta bulunan, bilgisayar sistemleri ve yazılımları distribütörü KeyLink Systems’ın 30 senesini satışa vermiş, kıdemli yardımcı direktörü Pete Jensen “Bugünün şartlarında işler çok fazla iç içe geçmiş durumda. Başarıyı garantileyecek bir tek başlama noktası olduğunu sanmıyorum” diyor.

Satış Kariyeri Tavsiyeleri

Satış liderleri, satış mühendisliği, ilişki yöneticiliği, ya da ürün uzmanlığı gibi alanlara geçmek isteyen teknisyenlere şu tavsiyelerde bulunuyor:

  • Teknik bir işte çalışırken, satış sürecine dahil olun, müşterilerle ilgilenin ve teknik sorularla ilgili alanlarda satış personeline eşlik etmenin yollarını bulmaya çalışın. Satış öncesi veya sonrasında satış mühendisiyle çalışabileceğiniz resmi bir pozisyonunuzun olması daha da iyi olur. Mullins “Bazen en iyi satışçılar bu kişiler arasından çıkar” diyor.
  • Teknoloji satışı uzmanları ne zaman bir teknisyen olarak konuşmaları gerektiğini ve (özellikle teknik olmayan bir dinleyici kitlesine hitap ediyorlarsa) ne zaman bu jargonu bırakacaklarını bilmelidirler. New Jersey, Sparta’da IT satış uzmanlarını işe yerleştirmek konusunda uzmanlaşmış bir firma olan Stascom Technologies’in CEO’su Harvey Bass “Satış mühendisleri teknik insanlar olmalı fakat sıradan birinin ağzıyla konuşmalıdırlar” diyor.
  • Satışın sadece sahip olmanız gereken vasıflarla ilgili olduğunu düşünmeyin – satışı bir meslek olarak görün. Mullins, Miller Heiman ve Brian Tracy International gibi şirketlerden satış eğitimi almanızı öneriyor. Önemli olan nokta şu “Önünüzde büyük bir satış döngüsü ve süreci var.”

 

  • Şu anda teknik bir göreviniz olduğu için bütün kariyerinizi bir teknisyen olarak geçireceğinizi düşünmeyin, diye öneriyor Jensen. “Kendi sınırlarınızın ötesine geçebilmek için istekli olun. Network edinin, network edinin, network edinin. Bu ne bildiğinizle alakalı olduğu kadar kimi tanıdığınızla da alakalı bir durum.”
  • Jensen “İletişim becerisi kilit bir vasıf” diyor ve ekliyor: “En çok şansı olan kişiler, teknik açıdan çok parlak olanlar ve dinleme, konuşma ve sunum becerisine sahip olanlar”. “Bu onları sorumluluk, müşteri memnuniyeti ve kazanç potansiyeli bakımından besin zincirinin tepesine çıkarır.”

 

Kişilik Özellikleriniz Çok Önemli

Peki, satış uzmanlarında aranan vasıflar nelerdir?

“Girişken insanları seviyorum” diyor Jensen. “Meraklı insanları seviyorum. İş mülakatlarında düşünerek cevap veren, hazırlıklı olan, şirketim hakkında bir şeyler bilen ve kendilerini ve vasıflarını satmayı bilen insanları seviyorum.”

Ve tabi bir de karizma faktörü var diye ekliyor. “Bir kişiyle 15 dakika geçirdikten sonra karizmatik olduğu hissine kapılmalıyım” diyor.

Müşteriyle kurulacak yüzeysel bir ilişki ve teknik bilginin yeterli olduğunu sanmayın. Sunumlarda kazanılan deneyim ve diğerleriyle çalışabilme yeteneği de çok önemlidir. “Teknolojiyi satışı öğreteceğimden daha kolay öğretebileceğime inanıyorum” diyor Mullins. “İyi bir sunuş yapmak için gereken vasıfları kazanmak yıllar alıyor.”

Ya da Virginia, Herndon’daki WAM!NET Government Services’ın baş mimarı David Lease’in dediği gibi “Bir dereceye kadar, sizi şu veya bu yöne götürecek olan kişiliğinizdir.”