business people in a series with a casual guy doing the headstand

Mor İneğin Akıllısı Kitap Özeti

Globalleşen ama küçülen bir dünyada, daha az sayıdaki müşteriye daha fazla sayıdaki satıcılar olarak, birbirine tıpatıp benzeyen mallar hizmetler satmaya çalışıyoruz. Bu yüzden de ne kadar çabalarsak çabalayalım, bir girdabın içinde dibe çekilmemek için didinip duruyoruz.

Şirketlerin amacı para kazanmaktır ve para kazanmanın yolu “FARKLI” olmaktan geçer. Farklı olmak o kadar zor ya da imkansız değildir.

“Yapılması gereken ise, müşterinizin istediği ya da isteyebileceği veya çok hoşlanabileceği ve bunun için bir fiyat ödemeye razı olabileceği ve rakiplerinizin hiçbirinin yapmadığı ya da yapamadığı şeyleri belirlemek ve bunlar üzerine bir sistem inşa etmektir. “

“Farklı olmak için herkesin yaptığı şeylerden uzaklaşın.”

Eğer sizin ürünlerinize karşı müşterinizin fiyat hassasiyetini azaltabiliyorsanız, malınızın üzerine bir fiyat primi koyabiliyorsanız ve müşteri bu farkı ödemeye gönüllü oluyorsa; veya aynı fiyat üzerinden sizi daha fazla tercih ediyorsa, siz o zaman farklı bir firmasınız.

“Sen pekmezi iyi yap, sinek bağdattan gelir.”

Kalite sizi farklılaştırmaz.Sadece kaliteli olmak suretiyle ne daha yüksek fiyat koyabilirsiniz ne de daha fazla satabilirsiniz. Kalite, operasyonel iyileşme ile ilgili birşeydir. Strateji ise farklılaşma ile. Farklılaşmanın tezatı esasen “çok iyidir”. Oysa çok iyi olmak suretiyle ne müşterinin dikkatini ne de ilgisini çekebilirsiniz ne de satışınızı, pazar payınızı, karlılığınızı ve fiyatınızı arttırabilirsiniz. Mercedes’in pahalı ve tercih edilir olması Mercedes’in kalitesi ile ilgili değildir. Onun size saladığı kendinizi zengin hissetme ve başkalarına zengin görünme duygusunun tatmini ile ilgilidir.

Bugünün iş dünyasında iş yapmanın asgari koşulu “daha hızlı, daha iyi, daha ucuz”   üçlüsüdür.         

Farklılaşmak için büyük firma olmak kesinlikle gerekli değildir. Büyük ya da küçük her firma ürün ve hizmetlerini yeniden tanımlamak , bunun ardından yeniden konumlamak ve yeni talep alanları keşfedip, yaptıkları işi yeniden tanımlamak suretiyle farklılaştırabilir.

Eğer insanların zihninde farklılığınız ile farklı bir yere konumlanmak istiyorsanız, ilk olmaya çalışmalısınız. İnsan zihni karmaşayı sevmez. Eğer zihinlerde farklılığınızın yer etmesini istiyorsanız, söylemek istediğinizi açık, net, yalın, basit ve anlaşılır bir şekilde söylemelisiniz.

İnsanlar “kuzular gibir”, başkalarının aldıklarını almayı severler, sürü psikolojisinin etkisindedirler.

“İLK OLMAK SİZİ FARKLILAŞTIRIR.”

İyi olmak sıkıcıdır. İnsanları şok edici, şaşırtıcı şeyleri sunmak dikkati çektirecek olandır. En yeni olmak ise genel de çarpıcıdır.

Hiç aklımızdan çıkarmamamız gereken çok basit bir şey var.Ticaretin ya da sanayinin amacı para kazanmaktır. Marka olmak falan değildir. Farklılaşmak için marka önemli bir yoldur,ama tek yol değildir. Esasen marka olabilmek için önce ‘farklı’ olmak gerekir. Yani işin sırası terstir.

“SWOT gibi yöntemlerle değerli zamanınızı kaybetmeyin. Strateji farkı yaratmakla ilgili bir şeydir. Böyle demode strateji yöntemleri ile elde edebileceğiniz tek şey stratejisizliktir.”

İşe müşteri gözünden bakmayan hiç bir yöntem size farklılaşma fırsatlarını yakalama imkanı vermez. İşin sırrı müşterinizin gözlüğü ile sizin sattığınız ürün ve hizmetlere en geniş çerçevede ve rakipler ile kıyaslamak suretiyle bakmaktır. Farklılaşma bir yandan yepyeni ve hiç düşünülmemiş fakat ortaya konduğunda insanlarda hayranlık yaratacak ürünler geliştirmek ile ilgili olmakla birlikte, aynı zamanda mevcut ürün ve hizmetlerinizi yeniden tanımlamakla ilgili bir etkinliktir.

5N1K yöntemi, hem iyi bir antrenman hem de sorgulama konusunda oldukça güçlü bir yöntem olarak farklılaşma arayışlarında kullanılması, yararlanılması gereken bir method. Burada 5N1K sorularına ilave olarak bir de “DAHA BAŞKA NE OLABİLİR?” sorusunu da ekleyin ki  sorgulamayı daha da derinleştirebilesiniz.

Önemli olan doğru sorgulama ve araştırma  yöntemlerini kullanarak müşteriye ve müşterinin sizin ürününüz ile ilgili farklı deneyim ortamlarına ayrıntılı ve dikkatle bakmak ve buralarda hiç bir rakibin göremeyeceği sıradışı ihtiyaç alanlarını keşfetmektir. Sıradışı ürünler ancak bundan sonra gelir.

Farklılaşma çabalarının en temel hedefi, müşteriyi hayran bırakmak, size rekabetten ayırıp çok ayrıcalıklı bir yere koymasını ve böylece de satın alma kararında sizi seçmesini sağlamak ve bir de müşterinin sizin sunumunuza karşı fiyat hassasiyetini azaltmaktır.

Farklılaştırma fırsatları ürünün kullanımı ile sınırlı değildir. Ürünün kullanımının yanısıra daha pek çok farklı alanda müşterinize rekabetin sunamadığı harika deneyimler yaşatmak, mor inek fırsatları bulmak mümkündür.Bu fırsatları yakalayabilmek için ise, müşterinizin sizin ürününüz ile ilgili olarak yaşayacağı tüm süreci anlamak ve bu sürecin her aşamasından farklılaşma alanlarını irdelemek gerekir. Yani müşterinin bu üründen haberdar olduğu andan, elden çıkaracağı ana kadar atacağı her alanda farklılaşma fırsatları olabilir.

Sonuç olarak bugüne dek geleneksel olarak ürünümüzün veya hizmetimizin ‘kendisinin’ içinde aramaya alıştığımız farklılaşma ve büyüme fırsatlarını bir de ürün ve hizmetin dışında aramaya başlamalıyız. Ürünün içinde ve üzerinde geliştirilecek bir farklılaşma stratejisi kadar, ürünün ‘etrafında’ geliştirilecek bir farklılaşma stratejisi de çok gerekli ve hatta çok daha potansiyel arzediyor. Yeni nesil talep geliştirme olarak da adlandırabileceğimiz bu yaklaşımın püf noktası, müşterinizin en acil sorunlarını anlamaktır. Onlara en fazla sıkıntı veren, canlarını sıkan konuları anlayıp bunlar üzerine çözüm üretmek. Bunları anlamak ise, müşteriye ürün ihtiyaçları gözlüğü ile bakmak suretiyle ne yazıkki olmaz.

Süreçlerle yönetim, herşeyden önce bugünün vazgeçilmez bir yaşama gerekliliği olan “daha hızlı, daha iyi, daha hesaplı” üçlüsünü yerine getirebilmeniz için gereklidir. O nedenle farklılaşma ve büyüme yollarını arayan bir kurum iseniz, süreçlerle yönetim konusunu çalışmaya vakit geçirmeden başlamalı ve en tez zamanda hatmetmelisiniz.

Verimlilik ve farklılaşma bugünün iş başarısının en temel iki direğidir. Her ikisi için de süreç yönetimi konusuna hakim olmak bir mecburiyettir.

Tüm farklılaşma çabalarınız, eğer başarılıysa ve eğer para kazandırıyorsa, çok zaman geçmeden taklit edilmeye başlar. İneğinizin mor olması size öne çıkarır. Ama ne zaman ki tüm diğer inekler de mora boyanır, o zaman sizin renginizi değiştirmeniz gerekir.

Bu yeni gelişmeler,tavsiye pazarlaması da denilen kulaktan kulağa pazarlama anlayışını çıkarmıştır.Bu işin aslı ise, sizin ürününüz ya da hizmetiniz hakkında insanların birbirleri ile konuşarak bu ürünü kullanmaları için diğer insanlara tavsiye etmelerine dayanır.Yani bir nevi şirketinizin pazarlama elemanı gibi çalışmaları.

“Amerikan toplumunda ‘TAVSİYE’ çok büyük bir pazarlama mecrası olmuş durumda.”

Büyük dönüşümleri başlatmak için her zaman büyük bir taarruz harekatı veya çok büyük bir reklam kampanyası gerekmeyebiliyor. Büyük dönüşümler, çok küçük hareketler tarafından da tetiklenebiliyor.

Tavsiye yolu ile karar verme, hemen hemen her toplumda giderek daha yaygın hale gelmektedir. Yeni ürünlerin ya da mevcut ürünlerinin yeni özelliklerinin kullanıcılar tarafından en kolay kabulü, bunları kullanmış olanların tavsiyesi yoluyla olmaktadır.

Mor inek, “sıradışı,çarpıcı, farkedilen, kolayca ayırt edilebilen, beğeni uyandıran, müşterinin çok hoşuna giden,eşsiz, benzersiz ve insanları kendi hakkında konuşturan fikirler, mesajlar, ürünler, hizmetler” anlamına geliyor.

Comments are closed.